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| 渠道銷售人員績效考核的關(guān)鍵點 |
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| 來源：互聯(lián)網(wǎng) 點擊：3035 日期：2013/9/10 |
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OTC營銷工作內(nèi)容主要包括了以渠道銷售為主的面上的工作，和以連鎖合作為主的點上的工作。渠道銷售工作是OTC面上銷售非常重要手段之一，隨著醫(yī)藥商業(yè)公司臨終端配送的不斷重視和調(diào)撥業(yè)務(wù)的逐漸淡出，渠道銷售人員的工作也隨之發(fā)生著重心的改變，而如何考核渠道銷售人員的績效，應(yīng)該主要以下幾個關(guān)鍵點。
渠道銷售人員績效考核分為常規(guī)性關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容和按季度階段性工作要求動態(tài)考核指標(biāo)，以上兩項為核心考核指標(biāo)，再加上日常工作態(tài)度和工作認(rèn)真程度的考核指標(biāo)。
1、常規(guī)性核心關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：主要集中在庫存管理、價格管理、渠道促銷管理、信息管理等四個方面。
A.庫存指標(biāo)：拳頭品種每月庫存指標(biāo)（一級經(jīng)銷商庫存總計；二級分銷商庫存總計）是否達(dá)標(biāo)；目的滿足純銷的需求，保證商業(yè)客戶不斷貨。制定經(jīng)銷商和VIP二級分銷商的安全庫存，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，制定客戶安全庫存的計算公式，并與省區(qū)進行溝通，修正客戶的安全庫存值。結(jié)合客戶的純銷數(shù)據(jù)，和庫存數(shù)據(jù)，制定客戶的理論銷售任務(wù)；銷售＋期初庫存＝純銷＋期末庫存。將實際銷售和理論銷售數(shù)據(jù)進行整理和分析，發(fā)掘問題所在，借以指導(dǎo)省區(qū)的實際工作。利用渠道推力，提升銷售。
B.動銷指標(biāo)：經(jīng)分銷商每月動銷率是否達(dá)標(biāo)，同時針對異常經(jīng)分銷商動銷率的考核進行末位問責(zé)及淘汰制度；
C.渠道價格指標(biāo)：核心管控產(chǎn)品渠道價格考核（分為開票價格和不開票價格）；
D.促銷資源落實情況考核：
1、篩選商業(yè)公司做臨終端促銷活動的原則：要有促銷規(guī)劃和方案；商業(yè)公司具備促銷禮品收支臺賬的程序；促銷期間每周提供銷售流向及禮品流向、庫存；接受廠家渠道銷售人員對禮品庫存的實物查看、登記、簽認(rèn)、蓋章等程序工作；商業(yè)公司能夠積極配合對重點終端客戶禮品送達(dá)情況核實與禮品簽收單備查；能夠提供重點終端客戶負(fù)責(zé)人及采購人員的姓名、聯(lián)系電話；促銷投入與銷售量計劃管理必須要有要求。
2、促銷活動的兼管禮品配送監(jiān)管：渠道銷售人員必須對促銷商業(yè)公司禮品及促銷資源落地情況進行監(jiān)管和控制。商業(yè)公司需提供促銷期間每周銷售流向，建立每周禮品進、配送、庫存管理表。銷售人員自行采購的禮品需要兩人一同購進，在采購點留此禮品照片、供貨商名稱、地址、聯(lián)系人姓名、電話以備核查。所有禮品需要有商業(yè)簽收回單。禮品落地效果必須督察，終端客戶禮品配送價值較大的，需要商業(yè)公司提供禮品簽認(rèn)單、終端客戶聯(lián)系人姓名電話。
E.商業(yè)流向等信息管理：建立客戶滯銷庫存預(yù)警系統(tǒng)，避免由于滯銷庫存而帶給客戶及公司的利潤損失。
F.批號及品種結(jié)構(gòu)管理：批號先進先出原則。
2、階段性（按照季度）動態(tài)工作關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：
A.根據(jù)階段性渠道商務(wù)分銷工作的重點不同設(shè)定該季度主要關(guān)鍵指標(biāo)，例如，渠道價格開始松動時，將渠道價格管控作為該階段的重要指標(biāo)。例如，銷售旺季前，渠道促銷很重要，重點考核渠道促銷執(zhí)行情況和效果評估考核。
B.階段性重點工作的特殊考核；
3、日常常規(guī)性工作考核指標(biāo)：
A.工作態(tài)度
B.流向等數(shù)據(jù)提交及時和準(zhǔn)確性
C.市場價格波動的及時反饋
D.工作積極性和創(chuàng)造性
E.工作失誤程度
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